Siti Ecommerce recuperare marginalità su ogni singola vendita.
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gli obiettivi di un ecommerce, solitamente, sono legati all’acquisizione clienti, alla fidelizzazione e alla massimizzazione del margine sulle vendite.
Su quest’ultimo punto c’è molto da fare, e il tuo obiettivo è quello di recuperare marginalità su ogni singola vendita. Quello che succede spesso, però, è che le offerte e gli sconti vengono applicati a tutto il traffico, senza distinguo. E invece, come visto in precedenza, c’è una parte di visitatori che acquista lo stesso anche senza sconto e su questi stai perdendo “margine” (guadagno) sulla vendita. Per investire il più possibile sui nuovi clienti e massimizzare il guadagno sui ricorrenti, occorre definire un investimento sui vari segmenti per settare poi la strategia di acquisizione e fidelizzazione. Facciamo qualche esempio e partiamo da una ipotetica segmentazione:
Ti ricordo che i nomi dei segmenti sono indicativi e puoi chiamarli come vuoi, anche se alcuni sono in uso comune (come prospect o lead). È chiaro che questi segmenti sono molto diversi tra di loro e hanno intenti e relazioni differenti con il nostro ecommerce.
Questa strategia, puramente ipotetica, varia in base al ciclo di vita di un cliente, pertanto dovrai valutare in autonomia quando definire un cliente ricorrente, dormiente o perso in base all’analisi del tuo database. Ho utilizzato l’esempio degli sconti ma altre leve, come spedizione gratuita, over delivery e benefit vari, possono essere incluse. Il ragionamento alla base è che investo forte sull’acquisizione di nuovi clienti e sul rengagement, mentre massimizzo il margine sulle vendite di chi acquista regolarmente nonostante gli sconti. Quello che ti permette il Marketing Automation è di individuare questo tipo di utenza e implementare una strategia su misura delle loro abitudini. Puoi obiettare che anche su chi è già cliente è importante investire ma, invece di sconti, puoi offrire dei servizi accessori come il servizio Prime di Amazon o dei programmi fedeltà, oppure un’area dedicata sul sito con una selezione di prodotti in esclusiva per i clienti VIP, etc.
Una delle più grandi difficoltà degli ecommerce è di mantenere il markup sulle vendite e spesso, per aumentare i fatturati, si tende a diminuire il margine. Ma questo è uno dei valori più importanti per la redditività del business e una corretta strategia di pricing e di gestione degli sconti aiuta a non perdere utile sul fatturato. È facile perdere margine, se non si sta attenti. Ci sono degli ecommerce che utilizzano servizi di affiliazione per le vendite, dove riconoscono una percentuale sulla vendita (di solito dall’8% al 10%) all’affiliato che manda click sul sito che generano vendite. Se hai uno sconto flat per tutti del 20%, su questo traffico pagherai il 28 o il 30% totale includendo le commissioni e soprattutto, se rivendi commodity, può significare vendere in perdita o a zero margine. Con il Marketing Automation puoi escludere dall’offerta tutto il traffico proveniente dai referral di affiliazione, oppure dare un 10% di sconto invece del 20%. Lo stesso discorso puoi farlo su altre fonti di traffico, per esempio investire il 20% su chi arriva dal TRAFFICO ORGANICO e il 10% da ADS, visto che già investi in campagna e costo per click. Il presidente di una grossa azienda e mio mentore una volta mi disse: “Vendere è facile, il difficile è vendere guadagnando”. |
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“Even if you don’t have a ready sketch of what you want – we will help you to get the result you dreamed of.”
DAVID OSWALD
